„Finanzierung ist normalerweise nicht das Erste, woran Menschen denken, wenn es um Nachhaltigkeit geht“, gibt Per-Eric Ericsson zu. „Aber wenn wir gut darin sind, Elektrofahrzeuge zu finanzieren, verkaufen wir auch mehr davon. Und damit leisten wir einen Beitrag zu einem nachhaltigen Transportsystem.“
Dahinter steht eine Logik, die ein tiefes Kundenverständnis, neue Geschäftsmodelle und enge markenübergreifende Zusammenarbeit erfordert. In seiner Rolle in der Geschäftsentwicklung bei Scania Financial Services und als Verantwortlicher für die Finanzierung von E-Mobilität hat Ericsson in den letzten Jahren genau daran gearbeitet: an Finanzierungslösungen, die nicht nur Fahrzeuge finanzieren, sondern den Übergang zu batterieelektrischen Flotten (BEV) für Kunden sicherer und planbarer machen.
Im Fokus stehen dabei der intensive Wissensaufbau und der Austausch bewährter Praktiken, sowohl innerhalb der Scania Financial Services (SFS) als auch funktionsübergreifend. Die Ergebnisse sind bereits sichtbar: in einem gewachsenen Vertrauen und einer engeren Verzahnung zwischen Finanzierung und Produktseite des Geschäfts. Ein gutes Beispiel ist die jüngste Zusammenarbeit mit Renall, einem schwedischen Recyclingunternehmen. Um den Umstieg auf Elektromobilität zu ermöglichen, lieferte Scania eine Gesamtlösung, die die Fahrzeuge selbst mit der Ladeinfrastruktur am Depot und einem Operating-Leasing kombinierte. Auch wenn das Leasing nur ein Teil des Pakets war, war es die entscheidende Komponente, die die kommerzielle Entscheidung für die Kundschaft handhabbar machte. Nun gehen Ericsson und sein Team noch einen Schritt weiter: Sie entwickeln nutzungsbasierte Zahlungsmodelle, die an die Batterieleistung gekoppelt sind, testen gemeinsam mit Erinion – dem Ladeinfrastruktur-Unternehmen von Scania – die Finanzierung von Ladeinfrastruktur und teilen Erkenntnisse innerhalb des TRATON Financial Services Netzwerks, damit Kunden in jedem Markt die passende Unterstützung erhalten.
Für jemanden, der die Branche nicht kennt: Wie trägt Finanzierung zur Nachhaltigkeit bei?
Es kommt auf eines an: Wenn wir gut darin sind, Elektrofahrzeuge zu finanzieren, verkaufen wir auch mehr Elektrofahrzeuge.
Aus branchenübergreifender Forschung wissen wir, dass das Angebot von Finanzierungslösungen den Absatz steigert. Es verbessert die Kundenbindung. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Kundin oder ein Kunde wieder bei uns kauft, steigt. Wenn wir also die Finanzierung von batterieelektrischen Lkw einfach und attraktiv gestalten können, unterstützen wir den Wandel zu einem nachhaltigeren Transportsystem direkt.
Was unterscheidet die Finanzierung von BEVs von der eines Diesel-Lkw?
Bei einem Diesel-Lkw entfällt ein großer Teil der Gesamtbetriebskosten auf den Kraftstoff. Bei einem BEV ist es ein deutlich größerer Anteil der Anfangsinvestition. Das verändert die Logik.
Wir gehen davon aus, dass das die Nachfrage nach flexibleren, nutzungsbasierten Finanzierungsmodellen erhöhen wird – idealerweise gekoppelt an die durchlaufene Energie oder den Batterieverschleiß, nicht nur an die Kilometerleistung. Wenn ein Kunde ein BEV weniger nutzt als geplant, profitiert er oder sie stärker von flexiblen Zahlungsmodellen als bei einem Diesel-Lkw, bei dem niedrigere Kraftstoffkosten das ohnehin weitgehend ausgleichen würden. Eine große Nachfrage sehen wir hier zwar noch nicht – aber ich bin überzeugt, dass sie kommen wird.
Sie haben den Batterieverschleiß angesprochen. Wie geht Scania FS bei BEVs mit Risiko und Restwert um?
Die Kenntnis der Assets, die man finanziert, ist entscheidend. Bei BEVs ist es essenziell, neugierig zu bleiben und von Kollegen bei Scania, bei TRATON Financial Services und in der kommerziellen Organisation zu lernen.
Das Batteriemonitoring wird künftig enorm wichtig. Wir müssen Batteriedaten sammeln, überwachen und transparent machen – für uns und für unsere Kunden. Wenn wir flexible Zahlungsmodelle auf Basis der Batterienutzung anbieten, ist Transparenz die Voraussetzung dafür.
Und es geht nicht darum, die Batteriekapazität zu maximieren, sondern sie zu optimieren – im Gleichgewicht zwischen Kosten, Fahrzeuggewicht und Nutzlast. Die Batterieleistung im Blick zu behalten, wird entscheidend sein, um das Fahrzeug langfristig optimal zu nutzen.
Welche neuen Lösungen entwickeln Sie über die klassische Finanzierung hinaus?
Wir arbeiten mit Erinion an „As-a-Service“-Lösungen für die Ladeinfrastruktur. Daneben fördern wir die Finanzierung von Ladeinstallationen am Depot über Kredit oder Leasing.
Wir prüfen außerdem das Bundling – also das Schnüren von Paketen aus Fahrzeug, Services und Finanzierung. BEVs und das gesamte Drumherum können für Kunden schnell komplex wirken. Unsere Aufgabe ist es, das einfach zu machen.
Ein weiterer Bereich ist Flexibilität über unsere Mietflotte. Wenn ein Kunde noch nicht bereit ist, sich vollständig für Elektromobilität zu entscheiden, kann Miete eine Brücke sein.
Können Sie ein Beispiel geben, wie das in der Praxis aussieht?
Der bereits erwähnte Fall Renall ist ein gutes Beispiel: Scania hat eine Gesamtlösung geliefert – von der ersten Beratung bis zur Auslieferung. Die Fahrzeuge haben wir über Operating-Leasing finanziert.
Es war nur ein Teil des Puzzles, aber es zeigt, wie das Zusammenspiel aller Scania-Stakeholder zu einem Angebot geführt hat, das den Umstieg auf Elektromobilität für unsere Kunden einfach gemacht hat.
Wir diskutieren außerdem eine völlig neuartige Finanzierungslösung für ein Pilotprojekt mit Erinion. Es ist noch früh, aber ich hoffe, wir können später mehr darüber erzählen.
Welche Trends beobachten Sie in den verschiedenen Regionen?
Wenn wir uns auf BEVs konzentrieren, liegt der Fokus klar in Europa. Die Infrastruktur ist hier reifer: Zugang zu Strom, Netzkapazität. In Lateinamerika oder Afrika ist die Infrastruktur schlicht noch nicht da. Man kann ein Fan von Elektrofahrzeugen sein – aber ohne Strom und Netzkapazität gibt es keinen Business Case.
Trotzdem lässt sich das, was wir in Europa entwickeln, auf andere Regionen skalieren, sobald die BEV-Nachfrage dort anzieht. In Regionen, in denen BEVs länger brauchen werden, geht es darum, Lösungen für andere nachhaltige Alternativen zu finden – etwa gasbetriebene Nutzfahrzeuge.
Sie haben das Depot-Laden erwähnt. Warum ist das so ein entscheidender Faktor?
Weil es den Business Case für viele Kund:innen stützt. Wenn möglich, ist das Laden am eigenen Depot günstiger als öffentliches Laden.
Und es gibt einen weiteren Vorteil: Der Lkw steht über Nacht und ist morgens vollgeladen. Bei kürzeren Routen in Städten oder Regionen lässt sich der ganze Tag fahren, ohne zwischendurch laden zu müssen. Man verliert keine Produktivität, weil man 45 Minuten an die Ladesäule muss.
Immer mehr Kunden sagen uns, dass ein elektrischer Lkw bereits heute mehr Sinn ergibt als ein Diesel, wenn sie am eigenen Depot laden können. Unsere Aufgabe ist es, das sichtbar zu machen.
Welche zentralen Hürden bestehen für Kunden weiterhin?
Der Anschaffungspreis ist eine davon. Wenn man ein BEV mit einem Diesel-Lkw vergleicht, ist der Unterschied erheblich. Deshalb gehen wir in den Dialog und richten den Fokus auf die Total Cost of Ownership (TCO) – nicht nur auf die Anfangsinvestition. Das machen wir natürlich gemeinsam mit den Kollegen auf der kommerziellen Seite.
Eine weitere Hürde ist die wahrgenommene Komplexität. BEVs, Laden, Netzkapazität, Batterieleistung – das kann überwältigend wirken. Unsere Aufgabe ist es, das so zu verpacken, dass es Sinn ergibt und die Entscheidung leicht fällt.
Was motiviert Sie persönlich, daran weiterzuarbeiten?
Ich war schon immer davon motiviert, Lösungen für Herausforderungen zu finden. Ich glaube, ich habe den Instinkt, dass es immer einen Weg nach vorne gibt. Nie nein sagen. Für alles gibt es irgendeine Lösung. Damit bin ich aufgewachsen.
Und in dieser Rolle kommt noch eine Ebene dazu: Wenn wir Erfolg haben, geht es nicht nur darum, ein Kundenproblem zu lösen. Es geht darum, zu etwas Größerem beizutragen – einem nachhaltigen Transportsystem.
Welchen Rat haben Sie für Menschen, die eine Karriere in diesem Bereich erwägen?
Finanzierung ist eine gute Kompetenz. Sie ist generisch, man kann sie überallhin mitnehmen. Wenn man also in der Fahrzeugbranche startet und feststellt, dass es nicht das Richtige ist, hat man keine Zeit verloren.
Ich würde aber dennoch dafür plädieren, in der Fahrzeugbranche zu bleiben. Auch wenn man im Bereich Finanzierung arbeitet, lernt man so viel von den Menschen in Verkauf, Service und Operations. Wenn man offen ist und gut zuhören kann, lernt man das gesamte Geschäft kennen.
Man trifft Kunden, Händler, Vertriebspartner. Man versteht, wie die Gesellschaft rund um den Transport funktioniert. Es ist ein großartiger Ort, um zu arbeiten – aus Lernperspektive und darüber hinaus.
Und noch eins: Menschen dort abzuholen, wo sie stehen, ist entscheidend. Morgens spricht man vielleicht mit einem Owner-Operator, nachmittags mit einem börsennotierten Busunternehmen. Man muss sich anpassen. Wenn sie einem vertrauen, vertrauen sie auch der vorgeschlagenen Lösung.
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