TRATON und International entwickeln kundenorientierte Lösungen mit modularem Ansatz
Getrieben von dem Anspruch, die Zukunft der Servicelösungen in der Nutzfahrzeugbranche zu gestalten, haben TRATON und International erfolgreich eine modulare Systemmethodik auf das Servicegeschäft angewendet. Das Ergebnis ist ein neues Modell, welches derzeit in einem innovativen Pilotprojekt getestet wird und die bisherigen Methoden des Verkaufs von Serviceverträgen in unserer Branche infrage stellt. „Kunden sagen uns, dass wir eine Leistung erbringen, die sonst niemand anbietet“, sagt Oscar Duse, Senior Portfolio Manager bei TRATON.
Für TRATON ist die Zukunft der Serviceangebote modular, effizient und innovativ. Während die Angebote für Kunden weiterhin unverwechselbar für jeden Hersteller bleiben, können die zugrunde liegenden Tools und Workflows innerhalb der Gruppe effektiv synchronisiert werden. Der bevorstehende Start des TRATON Modular Systems stellt eine großartige Gelegenheit dar, die Prinzipien der Modularisierung auf den Servicebereich auszuweiten und so eine größere Skalierbarkeit und Flexibilität innerhalb der Gruppe zu ermöglichen.
Oscar Duse, Senior Portfolio Manager bei TRATON
„Wir wollen unsere Serviceangebote auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zuschneiden – genauso wie wir es mit unserer Hardware beabsichtigen. Dieser Ansatz ermöglicht es uns, eine umfassende, modulare Lösung zu schaffen, die den größtmöglichen Kundennutzen generiert“, sagt Oscar Duse.
Die vielfältigen Kundenbedürfnisse verstehen
Die Kunden von TRATON sind in verschiedenen Teilen der Welt tätig und transportieren alles – von Abfall bis hin zu tiefgekühltem Gemüse. Unabhängig von ihrem spezifischen Transportauftrag bleibt ihr grundlegendes Bedürfnis dasselbe: Die Fahrzeuge müssen auf der Straße bleiben und so wenig Zeit wie möglich in der Werkstatt verbringen. Die optimale Lösung zur Unterstützung all dieser unterschiedlichen Kunden ist jedoch kein „One-Size-Fits-All“-Ansatz. Einige Kunden benötigen beispielsweise fortschrittlichere Telematik, während andere davon profitieren würden, ihre Fahrzeuge am Wochenende warten zu lassen. Der Transportauftrag und die betrieblichen Rahmenbedingungen des Kunden führen zu unterschiedlichen Anforderungen an Service- und Lösungsangebote sowie an die Leistungsfähigkeit. Trotz dieser Komplexität besteht der Branchenstandard oft darin, Service- und Lösungspakete in vorgefertigten Bündeln mit begrenzten Anpassungsmöglichkeiten anzubieten.
„Um unseren aktuellen Ansatz für Service- und Lösungsangebote infrage zu stellen, hat TRATON in Zusammenarbeit mit International ein Pilotprojekt für den nordamerikanischen Markt initiiert. Das Ziel war es, maßgeschneiderte oder modulare Serviceverträge anzubieten. Diese Methodik schließt vorgefertigte Angebote nicht aus, stellt jedoch sicher, dass man nicht darauf beschränkt ist“, sagt Duse.
Die Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung
Huber Mastelari, VP Service Contracts & Connectivity bei International
Das Pilotprojekt begann im 4. Quartal 2024 mit einem geplanten Start im Jahr 2026. Im Rahmen des Projekts wurde ein Tool entwickelt, welches Kundenanliegen verarbeitet. Der Input für dieses Tool basiert sowohl auf datengetriebenen Analysen als auch auf dem direkten Dialog mit den Kunden. Modelle erzeugen anschließend eine präzise Beschreibung der erforderlichen Serviceleistung – mit anderen Worten: eine maßgeschneiderte Service- und Lösungsspezifikation, einschließlich des erwarteten Mehrwerts für den Kunden.
„Um die Stolperfalle zu vermeiden, eine zentralisierte Lösung zu entwickeln, die nicht den Marktbedürfnissen entspricht, haben wir von Anfang an beschlossen, Kunden und Händler direkt zu besuchen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Die Kunden berichten über ihre aktuelle Situation, ihre Bedürfnisse, was an ihrem derzeitigen Service-Setup gut funktioniert, ihre Problembereiche und so weiter. Auf Basis dieser Gespräche haben wir das Tool entwickelt“, sagt Duse.
Huber Mastelari, VP Service Contracts & Connectivity bei International, ist überzeugt, dass das Projekt genau der richtige strategische Schritt für International ist, um sein Angebot weiterzuentwickeln.
„Es hilft uns, Komplexität zu vereinfachen und eine flexiblere Servicearchitektur zu schaffen. Dieser Fortschritt ist entscheidend, um die Lösungsstrategie von International zu unterstützen – er ermöglicht uns, Angebote an Kundenbedürfnisse anzupassen und integrierte Lösungen effizienter bereitzustellen. Durch die Verkürzung von Durchlaufzeiten und die Verbesserung der Anpassungsfähigkeit stärken wir unseren beratenden Verkaufsansatz und stellen sicher, dass wir gemeinsam mit den Kunden ihre Herausforderungen lösen und einen Mehrwert über das Fahrzeug hinaus bieten können“, sagt Mastelari.
Im täglichen Betrieb getestet
Thomas Yaeger, Senior Product Marketing Consultant bei International
Nach unseren Kundenbesuchen im Juni 2025 wurde das Modell über den Sommer verfeinert. Anschließende Rückbesuche im Herbst 2025 dienten dazu, das aktualisierte Modell zu testen. Die Methodik wird im täglichen Betrieb mit einer ausgewählten Gruppe von Händlern und Kunden in vier Bundesstaaten im Süden und Mittleren Westen erprobt. Geplant ist, dass das Pilotprojekt ab 2026 für ein Jahr läuft. Es wird kontinuierlich bewertet, um weitere Erkenntnisse und ein besseres Verständnis darüber zu gewinnen, wie dieser Ansatz funktioniert und welchen Nutzen er für die Kunden bringt. Wenn das Pilotprogramm erfolgreich ist, besteht die Möglichkeit, das Tool in „My International“ zu integrieren und damit bei allen International-Händlern auszurollen. Letztlich soll diese Methodik und die gewonnenen Erkenntnisse auf die gesamte Gruppe übertragen werden, um unser globales Kundenangebot weiter zu verbessern.
„Diese Arbeitsweise unterscheidet unsere Lösungen von der Konkurrenz. Wir entwickeln den Verkaufsprozess weiter und schaffen dadurch ein fokussierteres Produktportfolio. Die Konzepte und der modulare Ansatz wurden sehr gut aufgenommen und brachten Begeisterung in die Gespräche mit Kunden und Händlern“, sagt Thomas Yaeger, Senior Product Marketing Consultant bei International.
Duse bestätigt, dass die Resonanz der Kunden überwältigend positiv war:
Ein Kunde und Händler sagte uns: „Mit diesem Projekt leistet ihr Dinge, die andere OEMS heute noch nicht anbieten.“ Das war sehr erfreulich zu hören und ich glaube, wir sind auf dem richtigen Weg.
